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Étude de cas · Refonte d'une campagne Meta existante
Une campagne Meta qui s'usait, reconstruite en tunnel VSL.
Un organisme de formation à distance avait une campagne qui ramenait des contacts à 2 €, mais trois sur quatre n'avaient aucun projet et le coût montait chaque semaine. Nous n'avons pas augmenté le budget. Nous avons reconstruit ce qu'il y a derrière la publicité : une page, une vidéo de vente (VSL), un questionnaire qui dit à l'équipe qui rappeler en premier. Première semaine : deux inscriptions, sans un seul appel, pour un coût par inscription inférieur de 16 % à celui de l'ancienne campagne.
Le point de départ
Une campagne qui marchait, et qui s'usait
Formation à distance en reconversion, à un peu plus de 1 500 €. La campagne tournait depuis deux mois avec un formulaire Facebook classique : le prospect laisse ses coordonnées sans quitter l'application.
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| Semaine | Dépense | Contacts | Coût par contact | Taux de clic |
|---|---|---|---|---|
| 13 au 19 août | 127 € | 110 | 1,16 € | 3,10 % |
| 27 août au 2 sept. | 140 € | 110 | 1,28 € | 3,55 % |
| 10 au 16 sept. | 287 € | 123 | 2,33 € | 2,96 % |
| 24 au 30 sept. | 279 € | 108 | 2,59 € | 2,63 % |
| 1er au 7 oct. | 276 € | 94 | 2,94 € | 2,48 % |
Budget doublé à partir du 10 septembre, sans un contact de plus par semaine. Une seule publicité portait tout, et son taux de clic baissait sans arrêt.
Le vrai problème n'était pas le coût du contact
Sur 786 contacts relus un par un, 75,6 % répondaient « je me renseigne, sans échéance ». Seuls 14,9 % avaient un projet daté. Et aucun contact n'avait de suivi noté après son arrivée : impossible de savoir combien devenaient des inscrits. Un contact à 2 € qui ne sait rien de la formation, c'est un appel long pour un résultat inconnu.
La différence
Publicité classique ou tunnel VSL : ce qui change vraiment
La publicité classique achète des contacts. Le tunnel achète de l'attention qualifiée : la présentation que l'équipe refaisait au téléphone pour chaque contact, la vidéo la fait une fois pour tous.
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| Formulaire Facebook classique | Tunnel VSL | |
|---|---|---|
| Ce que fait le prospect | Trois champs pré-remplis, sans quitter l'application | Quitte l'application, s'inscrit sur une page, regarde une présentation |
| Ce qu'il sait en laissant ses coordonnées | Le titre de la publicité | La formation, le déroulé, les débouchés, le prix |
| Ce que l'équipe sait de lui | Une réponse à choix multiple | La publicité vue, ses réponses, son orientation automatique |
| Le premier appel | Expliquer la formation de zéro | Répondre aux questions de quelqu'un qui a vu la présentation |
| Qui on rappelle en premier | Tout le monde, dans l'ordre d'arrivée | Les projets datés, signalés « à recontacter » |
| Ce qu'on peut améliorer | La publicité et le formulaire | Chaque étape séparément, chiffre à l'appui |
Ce que nous avons construit
Six pièces, posées en une semaine
Quatre publicités vidéo
Quatre angles, un seul ensemble de publicités, les prospects déjà connus exclus de la diffusion. Meta a désigné seul l'angle gagnant en moins de deux jours.
Une page d'inscription
Prénom, e-mail, téléphone. Sur le site de l'organisme, hors index Google, rien d'autre à lire.
La VSL, vidéo de vente
Quinze minutes : la formation, le déroulé, les débouchés, le prix. Le travail que l'équipe faisait au téléphone.
Un questionnaire qui oriente
Quatre questions. Projet daté : page pour écrire directement à l'équipe. Simple curiosité : remerciement et e-mails de suivi.
Les contacts dans l'outil de l'équipe
Chaque inscription arrive dans le tableau de suivi, et un récapitulatif part deux fois par jour, les contacts à rappeler en tête.
La mesure à chaque étape
La conversion comptée à l'arrivée sur la VSL, pas au simple clic, puis chaque étape suivie séparément : lecture, questionnaire, orientation.
Les premiers résultats
Même compte, même offre : ce que chaque campagne a rapporté en inscriptions
Les inscriptions sont celles que l'organisme rattache à chaque campagne dans son propre outil de suivi. Le chiffre d'affaires est calculé au prix de la formation, un peu plus de 1 500 €.
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| Formulaire Facebook, 13 août au 14 oct. | Tunnel VSL, 15 au 22 oct. | |
|---|---|---|
| Durée | 9 semaines | 7 jours |
| Dépense | 1 962 € | 660 € |
| Contacts | 933 | 230 |
| Coût par contact | 2,10 € | 2,87 € |
| Inscriptions | 5 | 2 |
| Contacts pour une inscription | 187 | 115 |
| Coût par inscription | 392 € | 330 € |
| Chiffre d'affaires par euro de publicité | 4,0 € | 4,7 € |
| Appels passés aux contacts | 0 | 0 |
Le contact coûte plus cher dans le tunnel, et c'est attendu : on demande au prospect de sortir de l'application. Il coûte pourtant moins cher que sur les dernières semaines de l'ancienne campagne (3,11 € du 1er au 13 octobre), et c'est l'inscription qui coûte moins cher au bout du compte.
Les deux inscrits avaient dit « projet décidé » dans le questionnaire
Les deux sont venus par la même publicité et se sont inscrits, l'un cinq jours après sa demande, sans qu'aucun appel ne soit passé. C'est ce que le tunnel devait faire : présenter l'offre avant l'échange, et signaler à l'équipe les personnes prêtes.
Ce qu'il faut lire honnêtement
Deux inscriptions, c'est un signal, pas encore une preuve
Avec deux inscriptions, une de plus ou de moins change le coût par inscription de moitié. Nous publions ces chiffres parce qu'ils vont dans le sens attendu, pas parce qu'ils sont acquis.
Deux éléments jouent pourtant en faveur du tunnel. Une inscription arrive souvent plusieurs jours, voire plusieurs semaines, après la demande : les contacts de l'ancienne campagne ont eu jusqu'à neuf semaines pour se décider, ceux du tunnel sept jours. Et l'équipe commence seulement à rappeler les contacts signalés par le questionnaire, ce qui n'existait pas avec l'ancienne campagne. Cette page sera mise à jour à trente jours, en comparant des durées égales.
Pour qui
Ce travail a du sens si votre campagne tourne déjà
✓C'est fait pour vous si
- Vous avez une campagne Meta qui ramène des contacts, mais trop de curieux.
- Votre offre vaut assez cher pour qu'un appel se prépare : à partir d'environ 1 000 €.
- Votre équipe passe ses appels à expliquer l'offre à des gens qui ne l'ont jamais vue.
- Quelqu'un chez vous rappelle les contacts, et vite.
✕Ce n'est pas fait pour vous si
- Vous n'avez encore jamais diffusé de publicité : il faut d'abord trouver l'angle qui répond.
- Personne ne peut tourner une présentation de votre offre.
- Vous vendez à petit prix, en achat immédiat : un tunnel VSL ralentirait la vente.
La prochaine étape
Trente minutes pour voir ce que votre campagne laisse passer
Avant l'appel, nous regardons vos publicités visibles publiquement et votre parcours après le clic. Vous repartez avec le constat, que l'on travaille ensemble ou non.
Vous nous donnez votre site et le nom de votre page Facebook. Nous regardons vos annonces et ce qui se passe après le clic.
Nous vous montrons l'étape où vos contacts se perdent, chiffres à l'appui.
Si ça a du sens des deux côtés, une proposition. Sinon vous gardez le constat.
Périmètre des chiffres cités. Données réelles d'un compte client, anonymisées. Ancienne campagne : 13 août au 14 octobre 2026 (qualité des contacts relue sur 786 réponses au 8 octobre). Tunnel VSL : 15 au 22 octobre 2026, relevé du 22 octobre. Dépenses lues dans le gestionnaire de publicités Meta ; contacts et inscriptions lus dans l'outil de suivi de l'organisme, qui rattache chaque inscription à la campagne d'origine. Chiffre d'affaires calculé au prix de la formation, hors frais de dossier. Ces chiffres décrivent un lancement : ce ne sont pas des engagements de résultat, et aucun résultat n'est transposable tel quel d'une structure à une autre.
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